Conoce tus números
Cinco grupos de números del mercado para actualizar cada lunes, una clave que los interpreta en cualquier mercado y tres frases para decir por teléfono. Vendedores y compradores confían en el agente que explica el mercado en una frase sencilla.
Tu mercado y esta semana
Elige una ciudad o zona y un tipo de propiedad. Las casas en una hoja; los condos y townhouses en otra. Mezclados, los números describen una propiedad que nadie tiene.
Oferta: cuántas propiedades hay a la venta
La oferta te dice cuántas opciones tiene un comprador. Con más opciones, el precio del vendedor tiene que ganarse cada visita.
Demanda: cuántos compradores están actuando
Los nuevos contratos pendientes son la primera señal de lo que hacen los compradores. Las ventas cerradas cuentan lo que pasó el mes pasado.
Precio: lo que obtuvieron los vendedores frente a lo que pidieron
Compara primero el precio de venta con el precio de lista original. La diferencia entre el precio original y el final muestra lo que costó empezar demasiado alto.
Asequibilidad: la tasa y el pago
Los compradores no solo comparan precios; comparan el pago mensual. Cuando la tasa cambia, el pago te muestra cuántos compradores cambian con ella.
Prospección: quién te necesita esta semana
El mismo informe te muestra quién está listo para conversar. Estos propietarios querían vender, y muchas veces su razón para mudarse sigue en pie.
Qué es de verdad un prospecto, y por qué el dinero está en el seguimiento
En nuestro método, un prospecto calificado es un comprador o vendedor listo, dispuesto y capaz, que quiere hacer negocio en los próximos 30 días. Los agentes sólidos buscan a quienes se mudan en 7 a 10 días. Todos los demás son contactos: consérvalos y sigue llamando.
Tres preguntas los separan:
- Listo. ¿Tiene una razón para mudarse ahora, dicha con sus propias palabras?
- Dispuesto. ¿Se va a reunir contigo y va a actuar con lo que aprenda?
- Capaz. ¿Puede hacerlo: lo que debe de la casa, el financiamiento, cada dueño que tiene que firmar?
Por qué el dinero está en el seguimiento:
- Pide la cita, no el prospecto. Cuando un vendedor muestra que está listo, lo siguiente que dices es una hora para reunirse. "Llámame la próxima semana" es un prospecto con el que te conformaste.
- Menos prospectos, con seguimiento cada vez. Una lista demasiado larga para devolver las llamadas es una lista de nombres. Quédate con los prospectos que puedes contactar esta semana.
- Da seguimiento hasta que la puerta se cierre. Antes de colgar, pon la próxima llamada en tu calendario, y hazla.
En 10before10, practicas pedir la cita con un vendedor que suena real, al nivel que elijas.
Tus tres frases para el teléfono
El vendedor no va a recordar una gráfica. Recuerda una frase que le explica qué significa el mercado para su propiedad. Escribe las tuyas.
"En [ciudad] hay [N] propiedades a la venta y [N] pasaron a contrato esta semana. Los compradores tienen unos [N] meses de opciones".
"Las propiedades que se vendieron el mes pasado cerraron al [N] por ciento de su precio de lista original, y el [N] por ciento de las que están a la venta ya bajó su precio. Con lo que se ha vendido y lo que sigue sin venderse, ¿dónde cree usted que el mercado dice que debe estar su propiedad?"
"Con la tasa promedio de esta semana, del [N] por ciento, el pago de una propiedad típica aquí es de unos $[N] al mes. Hace un año era de $[N]".
Una clave lee cualquier mercado
Los números cambian cada semana; la forma de leerlos, no. Una regla práctica común ubica un mercado equilibrado en unos 6 meses de inventario. Si tu junta publica sus propios límites, usa los suyos.
Al vendedor: los compradores tienen menos propiedades para elegir. Ponga el precio cerca de la venta comparable más reciente y deje que los compradores compitan por ella.
Al comprador: esté listo antes de buscar: aprobado, decidido y capaz de actuar el mismo día.
Al vendedor: los compradores comparan. Las propiedades que se venden tienen el precio correcto y se ven bien desde el primer fin de semana.
Al comprador: tiene tiempo para comparar. Las propiedades con el precio correcto se siguen vendiendo primero.
Al vendedor: su propiedad compite con cada listado de su rango de precio. El precio decide qué compradores la ven.
Al comprador: tiene opciones y margen para pedir. Las propiedades con el precio correcto se siguen vendiendo.
Los números abren la conversación. La práctica te permite dirigirla.
Casi cualquier agente puede sacar un informe de mercado. Menos agentes pueden explicarlo en una frase durante una llamada en vivo, hacer la pregunta del precio y quedarse en silencio. Los miembros practican ese momento con un vendedor de IA hasta que las palabras salen solas.
Plantilla gratis
Tuya para siempre, sin registro
- Los cinco grupos de números
- La clave de los meses de inventario
- Tres frases para el teléfono
- Una hoja de cálculo de 13 semanas con las fórmulas incluidas
- Versiones en inglés y en español
- Una llamada de práctica gratis
Todo lo que hay detrás
Practica a diario, mira tu progreso
- Vendedores de IA de tu propio mercado
- Un vendedor que pregunta por el mercado, y una tarjeta que revisa tu respuesta contra tus números
- Practica la pregunta del precio hasta que el vendedor responda primero
- Escúchalo, dilo, escríbelo: práctica que se queda
- Guiones y respuestas para cada llamada clave
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Cada una te da la estructura. Y cada una termina en una llamada de práctica.
Preguntas
Conoce tus números. Dilos en una frase. Luego haz la pregunta del precio.
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